営業戦略を立てる！
いわゆるビジネスの場面でよく使われる言葉ですが。
個人的にはこの営業戦略を立てるという言葉は、正しくは営業戦術を立案する
というべきなんではないかと常々思っています。
きちんと、戦略と戦術については、使い分けをしたほうが、チームに混乱を与えることなく
意識を共有できるのではないかと思うのです。
戦略と戦術の違いについて考えてみる
まず辞書的な話になりますが。
戦略は特定の目的達成のために、総合的な調整を通じて力と資源を効果的に運用する技術・理論である。ただし戦略の定義は時代・地域・分野によってその意味は異なる。戦略はもともと戦争術から戦術と併せて分化した概念であり、軍事学の専門用語であった。
軍事的な分野に限定した定義も一様ではないが、一般的に戦略は戦闘部隊が戦場で優位に立てるようにするための巨視的な策略であり、一連の戦闘における勝利を高次元で最大限に利用する術策である。これに対応して戦術は戦闘において勝利を得るために部隊を運用する術である。
戦略の研究は途上にあり、また日本では戦後に企業の経営戦略のように使用されたり、経済戦略・外交戦略のように政策と同義語として使用されることも多く、また戦略的という形容詞が多用されることも重なって、その定義は拡散している。
上記は、記載の通り、Wikipediaからの引用になります。
戦略とか、戦術というのは、もともとは軍事用語です。
しかも、ベースは英語であったものを日本語に訳していった言葉になります。
翻訳の中で、いいように解釈されたり、ちょっと、元とは違う使われ方を
されるようになったというのは、外国の文化を取り入れるときには、まあ、よくある話です。
ここで、特に注目していただきたいのは、赤字で記載した、「一般的に戦略は戦闘部隊が
戦場で優位に立てるようにするための巨視的な策略であり、一連の戦闘における勝利を
高次元で最大限に利用する術策である。これに対応して戦術は戦闘において勝利を得るために
部隊を運用する術である。」
の部分になります。
一般的に戦略は、巨視的な策略であるとあります。
これに対して戦術は、部隊を運用する術であるとあります。
私も、個人的には、この使い分けは大変重要だと思っています。
営業戦略という言葉は、本当は営業戦術として使うべき何ではないかと
思うんです。なんとなく、戦略って言うと、カッコイイので、営業戦略
営業戦略と使う方は多いと思います。
正しくは、経営戦略に対して営業戦術なのではないかと思うのです。
戦略と戦術を極めて的確に使い分ける銀河英雄伝説
銀河英雄伝説というのは、田中芳樹氏によるSF小説の代表作で、読まれたことの
ある方も多いかと思います。
片方の主人公である、ラインハルト・フォン・ローエングラムは、銀河帝国の皇帝として
一国の戦略を自由に描ききります。
もう片方の主人公である、ヤン・ウェンリーは自由惑星同盟の一軍人。小説が進んでいくと、
元帥にまで昇進するのですが、それでも、その上には、なんとか評議会といった、
お偉いさんが上にいて、なかなか、全体的な戦略を描くような機会に恵まれない。
魔術師ヤンという異名を持つほどに、不可能を可能にするような作戦を立てて、
実際に成功するのですが、ここで立ちはだかるのが、「戦略的な劣勢を戦術的な成功で
覆すことはできない」という、大変、本件の核心を突く言葉になります。
多分、小説全体を見回すと、これは負けるであろうという危機的状況を覆す場面は
ヤン・ウェンリーが出くわす場合が多いのですが、全体的な戦は、負け戦、その中で
奇跡の生還を果たしたとか、ああ、全体的には負けているんだよなあという場面が
多く、「戦略的な劣勢を戦術的な成功で覆すことはできない」という言葉を裏付ける
展開となることが多くなります。
営業部門が立てるべきなのは営業戦略なのか営業戦術なのか？
どうも、多くの方が、戦略という言葉を使いたがるようです。
ところがよく考えると、営業部門というのは、経営戦略に基づいて、
どのように売上を獲得していくかということを考えないと行けない部門なので、
正しくは「営業戦術を検討する」と言うのが正しいのではと個人的には思っております。
ある方向に向かおうとしている経営戦略のもとで、営業部門だけは別の戦略を立てて、
全く違う方向に走ります！
これでは困るわけで。こういう状態は、アクセルとブレーキを同時に踏むことになるので、
段々と組織が疲弊していきます。みんながやる気を無くします。そして、有能な方から
退職し、後には、枯れ木だけ残ります。。。
笑えない状況で、よくあることかと思います。
営業戦術をどう立てるのか？
どうも、戦略とか、戦術という言葉を最初に使う方は、
事実をきちんと捉えることをおろそかにして、なんだか前のめりすぎるような
気がします。
まず、戦略であろうが、戦術だろうが、現在置かれた状況をきちんと認識しなくては
行けないでしょう。
どうも、戦略とか、戦術とか、を立てると、夢のように仕事が取れて、
なんでもうまくいくかのように考えている方が多いような気がしますが、
そんな、戦略や戦術があったら苦労しません。
そんな楽な方法、どこにも無いことは、営業部門が一番わかっているはずなんですが、
なぜか、戦略、戦術を立てると、楽に仕事が取れるように考えられる方が
多いような気がします。
では、まず、どのように事実を抑えるかということになりますが、
自分の置かれている市場をきちんと把握しましょう。
仕事をもらえるお客様は何社ありますか？
その中で、現在接点がある会社は何社ありますか？
接点がある会社の中で何社から仕事をもらえていますか？
仕事をもらえている理由はなんですか？
仕事をもらえていない理由はなんですか？
といった辺りをキチンと整理した上で、
では、仕事をもっと貰えるようにするには、何をしたらいいでしょう？
その答えが、戦略であったり、戦術であると思うんですよね。。
だから、事実認識がキチンとできないと、戦略も、戦術もあったもんでは
無いはずなんです。。
この辺の、なぜ仕事が取れないのかという、弱みについての振り返りを
真面目に実施されることが、意外と少なかったりしますよね。
中には、過去を振り返っても何の意味もない！
とか、発言して、あーあ。またおんなじ失敗するんですね？
という残念な課長さんなんか、あなたの周りにいませんか？
こういう人には、背後から、金属バットでぶっ飛ばしてあげましょう。
もう、一回死んでほしい！って感じです。
